導讀：以廣東市場競爭策略為例，三大運營商主打多產品融合的營銷模式
2020年已結束，去年運營商的5G業務吸引眾多目光，市場上重點關注5G用戶的發展情況，那“被忽略”了的寬帶業務方面去年進展是如何呢？未來寬帶業務又將怎樣發展？
據三大運營商公布的數據顯示，中國移動寬帶用戶11月凈增211萬戶，累計凈增2.2億戶，用戶規模在2020年總體呈穩步上升態勢；中國聯通寬帶用戶11月凈減65萬戶，繼7月后再次出現用戶流失情況，累計凈增295萬戶；中國電信寬帶用戶11月凈增39萬戶，累計凈增503萬戶，規模增長幅度不如中國移動。目前，中國移動寬帶市場份額仍穩居第一，遠遠拋離中國聯通，與中國電信之間的優勢也在不斷擴大。
回顧2020年，以廣東市場競爭策略為例，三大運營商主打多產品融合的營銷模式，通過號卡/寬帶+終端+智家產品打包形成的智慧家庭產品體系以撬動市場份額，實現用戶價值提升。當然，依據自身的優勢，三大運營商在部署上又各有側重點。
移動公司的寬帶發展模式由前期的免費贈送改為承諾低消贈送，且針對一直備受詬病的網絡質量問題，在11月上線主打速率更高、更穩定的游戲寬帶（資費如表1所示）。此外，該寬帶還配備游戲加速服務包，為網絡穩定性再添一把手。移動今年志在擺脫用戶心中關于寬帶廉價、劣質的印象，同時通過新增符合場景需求的專業型寬帶，填充自身產品體系，提升產品價值。
表1：移動游戲寬帶
聯通公司主打“1+4+X”產品供給，以千兆網絡為基礎，圍繞沃家固話、沃家神眼、沃家電視及沃家組網四大創新產品，打造場景化的家庭信息套包，實現生態模式發展，并以智慧工程師落實后續網絡保障工作。
電信公司有兩手絕招，其一是優質穩定的網絡質量，為其提升了品牌號召力，除了繼續落實“當日裝、當日修、慢必賠”這一服務承諾工作之余，在疫情期間，電信為協助在線辦公、在線教育的開展，大力推行免費網絡監測，并以此為契機開展上門順銷，助力用戶規模發展。其二則是智慧家庭產品的捆綁營銷，借天翼高清、天翼看家、全屋WiFi等專業性智家應用滿足用戶家庭需求。
目前，我國固網寬帶用戶已經飽和，運營商想從用戶規模的擴展中獲利更是舉步維艱，未來策略或應偏向用戶維穩和價值提升工作。
1、深耕智慧家庭，關注業務鏈條整合
寬帶作為家庭信息化應用的入口，向智慧家庭發展是運營商提升營收的必經之路，因此，運營商都基本形成了網絡+終端/泛終端的智慧產品體系。但是由于各終端廠商、互聯網廠商推出了數不勝數的家居終端，即使運營商將自身的終端產品進行打包營銷，仍無法阻止用戶選擇非運營商提供的終端。后續若運營商不能把控住用戶的終端選擇權，就只能繼續充當管道商，也無法從終端中獲得額外利潤，所以整合寬帶業務的上下游是運營商刻不容緩的工作。
2、發展千兆網絡，切入商業應用場景營銷
2019年的政府工作報告中有明確提出：“未來將開展城市千兆寬帶入戶示范，改造提升遠程教育、醫療網絡，讓用戶切實感受到網速更快更穩定”。受國家政策推動的影響，未來運營商將高度重視千兆網絡的建設，以及挖掘其在家庭場景或商業場景中的應用。在家庭場景下，運營商需持續推進寬帶提速工作，優化用戶使用體驗。而在商業應用場景下，例如在線教育、智能制造等，運營商可基于用戶的實際需求，推出配套解決方案，實現產品價值的提升。
3、創造良好服務氛圍，凸顯智慧家庭價值
為了拉動智慧家庭規模的提升，如何呈現“看得見”的價值是運營商亟需解決的難題。除了在營業廳打造智慧家庭體驗廳或展示區之外，也可在人流密集點進行展示，擴充營銷觸點。同時，營銷人員的培訓工作也不得落下，專業性的解釋能有助于用戶理解產品，但是，營銷過程中不應因為用戶的理解不到位而采取挖陷阱式的策略，真誠以待或許更能獲得用戶的青睞，同時也能提升品牌的美譽度。
未來，社會中將不斷涌現出對于消費、醫療、家庭娛樂等方面的需求，運營商需緊抓發展契機，理解用戶需求并轉化為相應的產品體系及服務以應對競爭。
