導讀：近日，《2023中國室內高精度定位技術產業白皮書》的調研正在進行。
近日，《2023中國室內高精度定位技術產業白皮書》的調研正在進行。
目前已經參與白皮書調研的企業有：
深圳市紐瑞芯科技有限公司
深圳芯邦科技股份有限公司
深圳市可為信息技術有限公司
瑞馳博方（北京）科技有限公司
深圳華云時空技術有限公司
北京全跡科技有限公司
深圳滄穹科技有限公司
深圳市創互科技有限公司
上海方位角數據科技有限公司
成都四相致新科技有限公司
杭州微螢科技有限公司
深圳市天工測控技術有限公司
杭州品鉑科技有限公司
杭州優智聯科技有限公司
北京瀚巍微電子技術有限公司
蘇州工業園區優頻科技有限公司
乾位智通（深圳）技術有限公司
羅維智聯（北京）科技有限公司
杭州中芯微電子有限公司
成都精位科技有限公司
深圳核芯物聯科技有限公司
深圳暚光科技有限公司
合肥銘芯智能科技有限公司
安徽歐思微科技有限公司
北京智聯安科技有限公司
且浦電子（上海）有限公司
上海美迪索科電子科技有限公司
重慶甲蟲網絡科技有限公司
蘇州尋息電子科技有限公司
芯百特微電子（無錫）有限公司
青島柯銳思德電子科技有限公司
南京藍思信息科技有限公司
無錫真源科技有限公司
江蘇藍策電子科技有限公司
懋特（上海）物聯網科技有限公司
上海極維信息科技有限公司
上海歐孚通信技術有限公司
深圳云里物里科技股份有限公司
嘉興太和信息技術有限公司
萊訊科技（天津）有限公司
北京凡星位航科技有限公司
浙江大學湖州研究院
威凱檢測技術有限公司
深圳市信馳達科技有限公司
北京麥釘艾特科技有限公司
鄭州聯睿電子科技有限公司
深圳乾坤物聯科技有限公司
云南明湖數據科技有限公司
深圳捷揚微電子有限公司
晶海微（上海） 半導體有限責任公司
深圳空循環科技有限公司
芯與物(上海)技術有限公司
感謝以上企業對于本白皮書的支持，歡迎更多高精度定位企業參與白皮書調研，聯系方式見文末。
定位軟件收不上費用，這在定位行業是一個很普遍的現象。
我們完全可以把這個范圍擴大至整個IoT行業，甚至更多的行業，軟件都很難收得上費用。
筆者最近調研的時候與很多企業都探討過這個話題，所以本文就定位行業的這個現象進行討論。
一套完整的定位系統，肯定是包括軟硬件的，但是在收費的時候，客戶就只認可硬件的價值，難道是軟件不值錢嗎，或者說軟件投入少嗎？
答案顯然不是，軟件工程師的工資是出了名的高，在很多方案企業里面，都會有一個成熟龐大的軟件團隊。
那這背后邏輯是什么？
01、解釋這個現象的原因
第一個原因：軟件收費的“訂閱制”商業模式在中國還沒有被接受
這是一種社會大環境，國內幾乎所有企業都更認可硬件收費的事情，相比之下，歐美發達地區比較認可“訂閱制”的收費模式，即硬件可以很低的價格，軟件與服務按年度每年收取一定的費用，比如UWB硬件產品，在國外的項目，根據基站、標簽設備的不同，每個設備每年會收取幾美金到幾十美金的“lisence”費用。
第二個原因：是國內決策層的因素
國內市場還有一個國情是，在政府單位，國企、事業單位乃至很多私企中，決策都是實行“審批制”，甲方對于定位系統這些方案的使用會根據決策人的不同而差異很大，因而，在上定位系統的時候，就盡量一次性搞定。
第三個原因：甲方對于定位系統的價值并不清晰
就是很多甲方客戶，基于政策要求或者領導要求等決策因素，雖然上了定位系統，但是這套系統到底如何去用，具體能發揮大多的價值，其實并不清晰，在這樣的條件下，甲方自然而然的會選擇比較“短視”的一次性投入，讓企業的風險更小。
02、探索如何破局
筆者也與很多行業朋友探討過這個話題：如何能夠讓軟件能收得上費用。
首先，是了解客戶愿意為什么樣的軟件收費
定位行業的一個行情是，標準化的軟件都很難收費，比較通用的玩法是幾萬塊一套軟件買斷，甚至很多項目標準化的軟件都是直接送。
標準化的軟件為啥難收費：
第一，就是行業內卷，如果標準化的軟件很稀缺，市場上只有極少數玩家能做，那依然可以很吃香，但是標準化軟件能做的人太多了，幾乎稍微有點規模的定位企業都會有自己標準化的軟件系統。
第二，是功能同質化，標準的定位軟件功能各家企業都大差不差，比如3D顯示、電子圍欄、 地圖導航等。
第三，就是標準化的軟件，因為是通用的產品，可以賣給所有的客戶群體，沒有讓甲方客戶感受到方案商為自己單獨付出的勞動。
甲方客戶愿意為什么樣的軟件付費呢？
第一，是定制化的軟件。這點很好理解，給甲方客戶單獨做定制化的開發，就會有看得到的“勞動投入”，其本質也是一種外包，甲方客戶當然就會為此付費，但是這個模式對于方案商來說，是不太劃算的，雖然養團隊是沒問題，但是效益并不高。
第二，是與公司業務有強結合度的軟件，甲方用了這套軟件之后是能夠降本增效的。
這是與很多行業朋友交流之后，總結的軟件平臺的另外一個出路，目前定位方案面臨的一個問題就是：很多用戶雖然上了定位系統，但是這些位置數據并沒有真正用起來。對公司來說屬于非必需品，即便是政策強推的一些場景，客戶雖然有一套定位系統，但往往是單獨運營的，并沒有與公司日常的經營管理結合起來。
如何將“錦上添花”轉變為“雪中送炭”，這是定位軟件或者方案商商業化探索的重要方向。
因為只有當定位數據融合到公司日常的業務流程里面去，幫助甲方客戶去降本增效，這樣的結果才是皆大歡喜的。
03、這給定位企業帶來哪些啟示？
軟件收費這個問題的關鍵總結起來就是：“投入產出比”與“服務”。
投入產出比或者說價值效益算的過來，甲方自然就會接受這個方案；有良好的服務體系，甲方客戶就會選擇與這個方案商合作。
那對于目前現在都屬于規模較小的定位企業來說，會不會強人所難？
筆者經過多年的跟蹤，看到了定位方案商一個很明顯的變化，就是現在的定位方案商目前都有自己主攻的業務場景，這與早些年大家都是廣撒網的局面有很大的改變，之所以會有這個變化，主要是因為方案商都意識到了，要做好一個行業，就需要在這個行業里面去深耕，充分理解這個場景的業務需要，這是做行業市場的最寬的一條路。
應對這樣的局面，首先就是產品線要豐富，除了定位產品線要完善之外，可能還要有其他更多產品線的集成能力，以聯睿科技為例：
聯睿科技在UWB產品線除了常規的UWB-TOA與TODA之外，還有UWB-Beacon、UWB單基站產品。
此外還有GNSS、藍牙Beacon等不同成本、不同適用場景的定位技術產品，定位產品線之外，公司也在拓展集成其他的IoT技術產品，，這樣在接項目的時候，才能更好地匹配客戶不同層級的需求。
其次，是軟件要往業務層面更進一步，聯睿科技目前除了做好定位軟件之外，正在往客戶更底層的業務軟件方向走，這樣就可以增加公司與客戶之間的粘性。
在toB或者toG這些行業市場，市場環境對于上游的方案供應商有了更新的要求。
對于用戶來說，只是將定位數據采集上來并不是最終目標，更重要的是如何將這些數據用起來。
但事實上，很多甲方對于數字化系統能發揮什么樣的價值也沒有特別明白，或者只有一個模糊的概念，這個時候，就需要軟件方案商給出業務流程的建議，用這套定位系統，如何助力企業去經營生產。
對于做行業應用市場的方案商而言，會慢慢的往整體數字化解決方案的方案發展，并且會逐漸在細分市場與競品做區分。
比如有的往煤礦行業深耕、有的往化工廠方向發展、有的專攻物流、有的去做生產制造領域等等。
在我們最近的調研中，發現相比于幾年前，做垂直行業的很多方案商規模在逐漸地擴大，頭部企業業績都基本做到了上億，而隨著產業的進一步發展，這個方向涌現出一批上市公司也是完全有可能的。
